Qué es una Buyer Persona, para qué sirve y cómo crearla

marzo 19, 2021 5:03 pm

El buyer persona ayuda a conocer y entender mejor a nuestros clientes, sus necesidades y aspiraciones, lo que permite definir estrategias específicas.

Todo negocio tiene como objetivo Generar clientes que, con su preferencia, son quienes consolidan a las marcas, comparten y recomiendan sus productos, servicios y, por supuesto, generan dinero.

Hoy día se ha superespecializado la construcción del perfil de nuestro cliente ideal. Y la pregunta es: ¿cómo puede atraerse a los clientes si no se sabe lo que les gusta? ¿dónde están o cómo viven? En lugar de lanzar la red a ver qué pescamos, crear buyer personas es una de las formas más efectivas de aumentar la cartera de clientes y minimizar los riesgos de tomar decisiones sin fundamento respecto a la estrategia de marketing. Las empresas que personalizan su marketing tienen 48% más posibilidades de ser consideradas por clientes que sienten que su caso es tomado en específico.

¿Qué es una buyer persona?

El concepto de buyer persona aparece por primera vez en los años 90, en el libro de Alan Cooper “The Inmates Are Running the Asylum”, que trata de comprender mejor los aspectos individuales, las motivaciones, los retos, la necesidades y las preocupaciones del público objetivo. (Formarketer Magazine)

Una buyer persona es un personaje ficticio construido para representar a personas muy reales: tus clientes. Se trata de un perfil detallado de quién es exactamente la persona que investiga, compra y comparte tu producto. Una buyer persona puede referirse a un individuo, pero en el ámbito del B2B, representa a un negocio o marca.

Saber quiénes son tus clientes y conocer sus características específicas y detalladas son la pauta de toda tu estrategia comercial. Si estás en la planeación de tu negocio, este es el momento ideal para construir tus buyer personas… y si no lo estás, ¡también! Hacerlo te dará la garantía de que tus decisiones estén alineadas con la gente que realmente quieren lo que tú ofreces. Una encuesta realizada por Act-On mostró algunos resultados asombrosos al tener identificada a la buyer persona:

  • 900% de aumento en la duración de la visita a la página web
  • 171% de aumento en los ingresos generados por marketing
  • 111% de aumento en la tasa de apertura de correo electrónico
  • 100% de aumento en el número de páginas visitadas

Por lo pronto, podrías comenzar por preguntarte en lo que tus clientes podrían estar:

  • pensando
  • sintiendo
  • deseando
  • preocupándose
  • frustrándose
  • esperando
  • planeando

¿Para qué sirven las buyer personas?

Tenemos 5 respuestas contundentes:

  1. Conocer mejor a tu público
  2. Comprender lo que vale tu producto para ellos
  3. Definir canales de comunicación
  4. Establecer las pautas de tus contenidos
  5. Optimizar la experiencia del usuario en el sitio web

Cómo crear buyer personas

Las buyer personas pueden crearse a través de investigaciones, encuestas y entrevistas llevadas a cabo en un universo combinado de clientes, prospectos y personas fuera de tu base de contactos que podrían alinearse con tu público objetivo.

A continuación, te mostramos los pasos necesarios para crear buyer personas:

1. Reúne la información demográfica básica de tu buyer persona.
Haz preguntas demográficas por teléfono, presencialmente o en línea. También es útil incluir algunos modismos y gestos de tu buyer persona que hayas detectado durante las conversaciones para provocar “identificación”.

2. Analiza y comparte lo que aprendiste de las motivaciones de tu buyer persona.
Aquí es de donde se extrae la información que surgió al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué le quita el sueño a tu buyer persona? ¿Quién quiere ser? Lo más importante será vincular todo esto diciéndoles a los clientes cómo puede ayudarlas tu empresa.

3. Ayuda a que tu equipo de ventas se prepare para las conversaciones con los prospectos.
Incluye algunas citas reales de las entrevistas que ejemplifiquen lo que les preocupa a las buyer personas, quiénes son y qué quieren. También puedes hacer una lista de las objeciones que podrían plantear para que tu equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante su trabajo.

4. Crea mensajes para tu buyer persona.
Hay que saber cómo hablar sobre tu oferta con las buyer personas. Esto incluye desde su forma de hablar hasta un elevator pitch efectivo.También con esto te aseguras de que todos los miembros de la empresa hablen el mismo idioma cuando tengan conversaciones con clientes y prospectos.

Identificar y crear diferentes buyer personas puede ser un reto muy interesante. Es por eso que podemos recomendarte un generador en línea para simplificar el proceso de creación de buyer personas.

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